Mimo bieżącej pracy projektowej skupionej wokół zespołów klienckich, znajdujemy przestrzeń na to, aby bacznie obserwować rynek pracy. Wszystko po to, aby móc zobaczyć czy i jak wpisujemy się w trendy. Każdy z zespołu DH jest uczestnikiem rynku pracy. Wszyscy wiemy, że o dobrego pracownika marketingu internetowego trudno – ponieważ ciągle dostajemy oferty. Poza tym, to zdrowe, aby znać swoją wartość na rynku pracy i jednocześnie mobilizujące dla firmy i właściciela, aby dbać o swoich pracowników. Jakie oferty dostajemy?
Firmy tradycyjne częściej poszukują dyrektora marketingu tzw. CMO (chief marketing officer). To osoba, która potrafi zweryfikować i zintegrować działania reklamowe ze strategicznego punktu widzenia. Od prowadzenia mediów społecznościowych, content marketingu, email, SEO, spójności przekazu marki (PR) na zakupie mediów kończąc. Według Badań Deloitte 77% CMO uważa, że najważniejsze w ich pracy jest skupienie się na pozycjonowaniu i strategii marki. Zaś zaledwie 49% wymienia analitykę i badania klientów, a co 8 dyrektor marketingu nie posiada wiedzy o analityce danych.
Nowoczesne firmy poszukają osób, które łączą w sobie dużo szerszą perspektywę wpływu doświadczeń klientów na wyniki finansowe firmy. Wiedzą, że ważne jest utrzymanie klienta od pierwszego kontaktu z marką, aż do zwiększania ich finalnej wartości. Takie osoby muszą być omnibusem i orientować się w digital marketingu (czyli większość tego, czym zajmuje się CMO) oraz:
Oczywiście, nie znaczy to, że Chief Marketing Officer nie posiada części z tych skilli. Jednak CRO/CGO (Chief Revenue Officer/ Chief Growth Officer) MUSI je mieć. Brzmi przerażająco?
O dobrych fullbrain’ów (marketerów, którzy szeroko rozumieją działania firm) wcale nie jest łatwo. Większość marketingowców wychodzi z firm, gdzie zajmowali się bardzo wąskimi wycinkami tej machiny – mailingami, social mediami, reklamami, stronami internetowymi itd. Tym ekspertom brakuje umiejętności patrzenia na szeroki obraz, by wyciągać lepsze wnioski. Doświadczenia z obszarów budowania produktu, sprzedaży, obsługi klienta, marketingu i PR, są kluczowe dla osiągnięcia celu postawionego przed CRO – czyli generowania przychodów firmy.
Dyrektorzy marketingu mają postawione złożone KPI. Nie tylko związane z zarabianiem pieniędzy, ale również z rozpoznawalnością marki czy jej częstotliwością w dostępności poznawczej klientów. Niestety te są czasami mierzone w zasięgu, który ciężko przełożyć na wyniki finansowe.
Można powiedzieć, że CMO nosi jeden kapelusz, który pozwala mu się skupić na swoich zadaniach i koordynowaniu różnych elementów zespołu marketingowego, podczas gdy CRO korzysta z całej gamy czapek i kapeluszy pozwalających mu zmieniać perspektywy i czerpać z innych doświadczeń. Sytuacje, przed którymi staje CRO, wymagają często założenia dwóch czapek na raz. Pomimo że może to wyglądać głupio, pozwala jasno sprecyzować, jakie kolejne kroki podjąć.
Chief Revenue Officer odpowiada za kilka działów pod sobą. Spojone kompetencje i jedna wizja przekładają się na realny wzrost firmy. Marketing bez produktu, produkt bez sprzedaży, czy obsługa klienta bez marketingu nie osiągnie takich wyników, jak całościowe zaprojektowanie doświadczeń klientów od pierwszego do ostatniego kontaktu z marką. Dlatego CRO pracuje na linii zarząd – zespoły, a nie jest częścią jednego z nich.
Przykładowy wachlarz obowiązków jakie stoją codziennie przed CRO to:
Całkiem tego sporo, prawda?
Tylko na polskim rynku widełki zarobków CRO zaczynają się od 15 000 PLN netto, na kontrakcie B2B.
Jako członek organizacji CRO przejmuje odpowiedzialność za sukcesy i porażki całego systemu, stale zwiększa współczynniki konwersji, by pozyskiwać nowych klientów.
Wciąż jednak przy utworzeniu stanowiska CRO powstaje pokusa, aby usunąć instytucję CMO z organizacji. Trzeba pamiętać, że nie zawsze jest to trafione posunięcie. Nie każdy CRO ma wystarczająco bogate doświadczenie w marketingu, by przejąć pełnię obowiązków CMO. Efektywne skalowanie firmy możliwe jest tylko wtedy, gdy obowiązki zarówno CRO, jak i CMO są wypełniane komplementarnie.
Może wydawać się, że Chief Revenue Officer pełni wiele obowiązków, które wcześniej spoczywały na CEO i tym samym zmniejsza jego rolę w biznesie. Nic bardziej mylnego. Pamiętaj, że jako prezes wytyczasz kierunek działania firmy i podejmujesz ostateczne decyzje oraz rozliczasz z wyników.
CEO jest kluczowym spoiwem działania obszarów firmy (HR, Technologii, Logistyki, Legal, Administracyjnego itd.). Wraz z dyrektorami tworzy wizję rozwoju poszczególnych komórek organizacyjnych i dba o realizację misji oraz wizji swojej firmy. Wspiera zarządzanie zespołami, utrzymuje relacje z partnerami, inwestorami, analizuje raporty, monitoruje płynność finansową, rozwiązuje problemy.
Ilość obowiązków codziennie spoczywających na CEO utrudnia skuteczne trzymanie w głowie kluczowych metryk rozwoju startupu, który wymaga ciągłego szukania metod ich optymalizacji. Gdy CEO angażuje się operacyjnie i wykonuje zbyt wiele działań u podstaw, które może zdelegować, zaniedbuje strategicznie pozostałe obszary firmy i hamuje długofalowy rozwój firmy.
CRO wspiera kluczowy filar działania firmy (4 działy odpowiedzialne za wzrost: Marketingu, Sprzedaży, Produktu, Obsługi Klienta) i zdejmuje z CEO drobiazgowe zajmowanie się tworzeniem user journey i lejków konwersji. Jednak CEO jest wymaganym ogniwem podczas procesu decyzyjnego i powinien być obecny na istotnych etapach planowania, tworzenia i badania skuteczności działań CRO.
To zależy. Inne metryki powinien śledzić biznes ecommerce, inne subskrypcyjny B2C, marka osobista, biznes szkoleniowy, a inne firma usługowa B2B. Uniwersalne wartości, które pomogą Ci mieć swoją firmę pod kontrolą znajdziesz tutaj. Opracowaliśmy swój własny manual, który pomoże Ci określić cele wraz ze swoim CRO.
Aby dbać o rozwój swojej firmy musisz rozumieć, co najmniej te metryki:
Szczegółowo powinieneś śledzić metryki skuteczności poszczególnych etapów user journey:
Chief Revenue Officer sprawdzi się w każdej innowacyjnej firmie, która chce całościowo zadbać o proces pozyskiwania klientów. Stworzenie tej funkcji to także szansa, a niekiedy konieczność przemodelowania całego procesu generowania przychodu. CEO, muszą rozumieć, że marketing i sprzedaż idą ze sobą w parze. CRO dodatkowo ujednolici wysiłki obydwu stron i stworzy narzędzia, niezbędne do skalowania efektów, używając wiedzy z zakresu produktu i badań klientów.
Takie stanowisko jest szczególnie potrzebne firmom kierującym swoją ofertę do B2B i tworzącym oprogramowania dla firm na wysoko konkurencyjnym rynku. Ścisłe połączenie marketingu i sprzedaży staje się dużą przewagą konkurencyjną.
Wraz z zatrudnieniem wysoko wykwalifikowanego CRO należy przygotować się na wysokie wymagania finansowe. Dla polskich specjalistów ze znajomością języka i dostępną pracą zdalną to nie problem, by współpracować z zagranicznymi firmami. Tylko na polskim rynku widełki zaczynają się od 15 000 PLN netto, na kontrakcie B2B. Według Glassdoor.com najniższe zarobki na świecie to $11 000 miesięcznie, a najwyższe sięgają nawet trzykrotnie więcej.
Dla porównania, w Polsce pensje CMO zaczynają się od 8 tys. netto, a średnio sięgają 15 tys. zł netto na kontrakcie B2B. Na świecie pensja dyrektora waha się $6 400 – $15 000 miesięcznie.
W naszej bazie wiedzy znajdziesz bezpłatny szablon oferty pracy CRO, który pomoże Ci znaleźć Twojego partnera w biznesie.
W Polsce, świadomość potrzeby posiadania w firmie stanowiska o multidyscyplinarnym podejściu wciąż jest bardzo niska. Sporadycznie zdarzają się rekrutacje na stanowiska ze słowem kluczowym “Growth” w nazwie. Napływem ze wschodu uderzyła fala “mody” na skutecznych marketerów, których kompetencje układają się w literę T. T-shaped marketerzy są dobrą podstawą do kreowania przyszłych CRO. Są mixem trzech zależności: podstawowej ogólnej wiedzy z różnych działów, podstawowych kompetencji marketingowych oraz pogłębionych, specjalistycznych umiejętności.
Zatrudnienie zdolnego marketera jest bardziej dostępne. Widełki zaczną się od 4,5 tys. netto na umowie zlecenie i będą sięgać ok. 8 tys w perspektywie czasu. Jednak należy mieć na uwadze, że nie możemy wymagać od osoby na stanowisku specjalistycznym takiego samego poczucia odpowiedzialności, wielozadaniowości i dynamicznego podejmowania decyzji, co od Chief Revenue Officera.
Dla nas to dobry znak, jeśli dalej pozostaje wiedzą tajemną, jak uzyskiwać wysokie konwersje przy jak najniższych kosztach. Wciąż na rynku nie ma wielu specjalistów, którzy łączą w sobie różne predyspozycje, a to otwiera pole do współpracy z agencjami i firmami specjalizującymi się w generowaniu wzrostów.
Połączenie sił z zespołem specjalistów opłaci Ci się w krótkiej perspektywie czasu. Z własnego doświadczenia możemy powiedzieć, że wdrażając optymalizacje już po 2 miesiącach widać pierwsze rezultaty, a po 4 miesiącach projekty osiągają siedmiokrotne wzrosty przychodów, lub 50% wzrosty bazy płacących klientów.
Projekty wdrożeniowe trwają od 4 do 12 miesięcy. Głównym celem współpracy jest pozostawienie Cię z evergreenowym user journey (czyli ze budowanym i przetestowanym procesem pozyskiwania klientów przez internet, które działa samoczynnie i nie ma związku z kampaniami sezonowymi *). Projekty poprzedzone są przygotowaniem strategii wzrostu i audytem aktualnych działań biznesu – sprzedaży, customer care, marketingu i produktu.
Chcesz, aby Twoja firma również mogła osiągać sukcesy, a nie chcesz zatrudniać specjalisty na stałe? Zobacz, w jaki sposób tworzymy zespoły projektowe w Digital Heart i porozmawiaj z nami o tym, co możemy dla Ciebie zrobić. Jeśli masz wątpliwości, poznaj wyniki jakie osiągaliśmy dla swoich klientów.
* Pamiętaj, że każde działanie pozostawione samo sobie, może stać się kulą u nogi, jeśli nie jest stale optymalizowane.
